“那种纯粹国际‘倒爷’的那个时代已经过去了。作为一个行业的销售，你要了解这个行业。开发一个好的产品，做可持续的良性发展产品升级时，必须要有客户反馈，不能闭门造车。”大连拓佰国际贸易有限公司总经理张帆接受经济日报-中国经济网采访时说。此次采访我们安排在了大连拓佰的产品展示中心，空间并不大但是摆满了公司的各种产品。

　　张帆告诉记者，公司一开始主要围绕越南和巴基斯坦这两地展开合作。“我们一开始是跟越南进行接洽，但是那边不说英语，在供应链、设计的沟通成本比较高。后来我们跟巴基斯坦的厂家进行接洽，双方就慢慢建立了联系。我们的主要中高端产品包括手缝球和混合拼接（Hybrid）足球，现在都在巴基斯坦那边做。”由于开始时对行业了解度不够，张帆在质量上也走过一些弯路的。“我一开始是做国际贸易和国际物流的，对于体育用品，特别是足球运动专用产品并不是很了解。巴基斯坦那边工厂特别多，质量鱼龙混杂。”

　　图为大连拓佰国际贸易有限公司总经理张帆接受经济日报-中国经济网采访 张鹏摄

　　“巴基斯坦那边除了手缝球的制造优势外，物料的齐备度也高于越南。”张帆说，“因为足球它涉及到外皮皮料还有内胆，种类很多，巴基斯坦那边算上高中低档可能有上百种（皮料），但越南只有20种，选择性小些。”

　　“我们去过山东、河北、浙江、江苏等几个省份的工厂去做调研，中国足球整体出货量是全球第一的。但工厂目前出货主要围绕着中低端儿童或者是入门级训练用球，充斥在各大电商平台，19块9包邮这种。而这种球可能只适合在手里把玩一下或者做足球操，真正上场踢的时候并不能够给孩子很好的训练反馈。我们的目标是做成本低、性价比高的能够应用到专业集训的足球，客户能够花100块钱左右买一个与阿迪、耐克品牌三四百块钱同等质量的球。”这是当时我们很单纯的一个夙愿，我们才走到了路上。”

　　张帆告诉记者，目前他与巴基斯坦的合作还是传统的一般贸易订单制。“我们会出自己的设计，每年定期做皮料、外观、性能的升级。虽说手缝球没有太高的变化空间，但每年可以有一些简单调整，巴基斯坦根据我们的订单情况给我们代工生产。”

　　“巴基斯坦和中国之间足球贸易的最大问题是周期比较长，比如我们做5000个球或者做10000个球，他们的生产周期要80天甚至90天，加上物流，从卡拉奇港口发到大连海运要1个月，清关又要几天，所以说1个周期需要4个多月的时间，还不排除双方在文件上或者在网上就贸易的交流时间。我们要开春上市一款新的手缝球的话，头一年夏季或者9月份要把这个单子下过去。”

　　图为大连拓佰国际贸易有限公司的巴基斯坦足球 张鹏摄

　　“中国目前还处于品牌相对单一化的阶段。中国业余足球爱好者或者是青少年家长除了阿迪、耐克，认识的品牌屈指可数。”张帆表示在西欧甚至北欧、南美等足球市场比较发达的地方，品牌非常多元化，有很多的小众品牌品质控制很好。“我们现在其实也是这么定位的，想做一个有血有肉的小众品牌，服务我们合适的客户。”

　　大连拓佰的主要营销渠道还是靠的传统代理商模式。其中有实体店，也有主要靠网络销售的代理商。“我们也会跟机构进行合作，包括当地的足球协会、体育局、教育局，通过赞助赛事或者组织活动来共同推进市场。”

　　张帆表示，目前公司也想大力推电商。“现在经销商反馈实体店的生存压力比较大，因为房租很高，他们的利润空间很低，现在不好做。而现在物流发展比较快，这几年中低端电商火爆起来，高价的或者是说质量比较好的产品真的挺难做的。”公司目前已经有了自己的淘宝企业店，张帆告诉记者，他下一步第一个考虑的电商平台是京东，然后就是天猫。“疫情之前我们和1688初步谈了协议，明年可能会上1688国际和亚马逊的境外平台。”

　　“我认识一些巴基斯坦在中国的足球代理商，都纯粹的是贸易商，基本上都不是足球圈里的人，他不了解这个行业。但是那种纯粹国际‘倒爷’的时代已经过去了。”张帆直言道。“不懂的领域我不会轻易涉足，像足球，从外观到参数到功能性的设计都需要靠你对项目的理解逐步提升。“巴基斯坦那边家族企业比较多，所以他们可能也不具备现代企业管理思维。”张帆表示，习惯了家族企业经营模式的巴基斯坦人可能对于与中国人合伙开公司接受度不高，但是巴基斯坦厂家需要开始具备品牌化意识，“我不介意多一个竞争对手，前提他们是要有经营意识。他可以选择我下单他生产，也可以选择我们一起在中国注册一个品牌，共同控股，以我对中国市场的了解和客户渠道结合巴方工厂的资金和生产技术一起运营，我觉得更有意义。” （经济日报-中国经济网 鞠然）